Evaluarea corectă a performanței echipei de vânzări 3 luni ago

Evaluarea corectă a performanței echipei de vânzări

Evaluarea corectă a performanței echipei  de vânzări

Evaluarea corectă a performanței echipei de vânzări. Marea parte a membrilor echipelor de vânzări sunt recompensați pe baza unor ținte de vânzări. Un target de vânzări înseamnă un obiectiv clar care trebuie atins iar de cele mai multe ori, poate fi măsurat, în cazul obiectivelor cantitative.

În ceea ce privește obiectivele cantitative de vânzări, acestea se pot referi la volume de vânzări, număr de clienți noi, număr de unități contractate dintr-un anumit produs/serviciu, vânzări către baza existentă de clienți, etc. Aceste obiective pot fi măsurate lunar, trimestrial sau anual.

Putem spune că o abordare mai simplistă în cazul stabilirii țintelor de vânzări este să se seteze targeturi bazate strict pe rezultate: volum de vânzări, număr de clienți noi câștigați, etc. În decursul anilor, studiile au demonstrat că a stabili ținte de vânzări bazate exclusiv pe rezultate nu conduc la rezultate de ECHIPĂ pozitive pe termen lung, ci pot duce la demotivarea unei părți a echipei.

În momentul în care vrem să setăm un target de vânzări se pleacă de la un portofoliu de clienți căruia i se adresează oferta companiei. Volumul de vânzări este influențat de numărul de contracte, care este influențat de numărul de oportunități, de activitățile specifice unui ciclu de vânzare (telefoane, întâlniri, oferte, etc.).

O problemă ar fi că agenții vor tinde să se concentreze pe acele oportunități care pot genera venituri pe termen foarte scurt și vor neglija până la ignorare totală companii care pot genera venituri pe termen mediu și lung. Un alt motiv al abordării de tip “totul sau nimic” este că unii agenți pot vedea targetul ca fiind greu sau imposibil de realizat și asta va duce la demotivare și inacțiune.

Pentru că o abordare combinată între rezultate și activitate pare a fi mai potrivită: agenții de vânzări trebuie să fie recompensați atât pe baza rezultatelor concrete obținute, cât și pe baza efortului depus, cum ar fi numărul de întâlniri, numărul de telefoane către clienți,  numărul de prospecți noi identificați, activități care vor asigura continuitatea și stabilitatea veniturilor viitoare pentru companie. Evaluarea corectă a performanței echipei de vânzări

 

Niciun comentariu pentru Evaluarea corectă a performanței echipei de vânzări

Lasa un comentariu

Utilizati datele dvs. de contact in scopul trimiterii unui comentariu